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【BUYMA(バイマ)】3品で26万円利益の取引が全て決済保留になった話【乗り越えた方法を教えます】

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BUYMA物販の専門家。2014年からBUYMAでのネットショップ運営を始め、総合売上ランキングではメンズ部門世界6位を達成。その後「自分軸で生きられる個人を増やす」という活動理念の元、コンサルティング・コミュニティ運営・講座運営・セミナーを行い、のべ1700名以上に指導を行う。現在はBUYMAスクール「NEO」、SNS起業コンサル「AXIS」を運営中。漫画が好きすぎて、よく例え話にワンピースが登場する。

※こちらの記事は2019年8月 15日に書いたメールマガジンの内容です。

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こんばんは!

メルマガ毎日更新18日目。
やっとこさ習慣になってきました、和田です。

 

よく習慣化には「3週間かかる」と言われてますが
早い人で2週間で習慣化されることもあるので
だいたい20日前後かなって思います。

 

そういえばこれは去年やった
24/7ワークアウトでの
糖質制限ダイエットもそうで

開始1週間はさすがにしんどかったのですが
2週間すぎた頃ぐらいからは
もう全く辛くなくなって、普通に楽しくやれてました。

 

「そろそろ新しいビジネスはじめようかな~」

「この夏はもう間に合わないけど
この夏の悔しさをバネに、来年に向けて
ダイエットはじめよう!」

 

とか思っている方は
とりあえず20日継続は継続ですねー!

 

さて、それでは今日は
久しぶりにBUYMABUYMAした話を。

 

僕は、今までのプレイヤーとしての経験と
先生としての経験から

高値売りは

「慣れれば売るのは難しくないけど、売れるようになってからの顧客対応で生死が分かれる」

と確信しているのですが

 

(垢バレしないようにボカしますが)
今年に入ってからも、とある月に
出品金額16~25万円の商品が3つほど、それぞれ別のお客様から売れて
この3点だけでも利益26万ほどある状態だったのですが

なんと、そのことごとくが決済保留になり(笑)

 

「あれ?こんなことは初めてだな。
これは乗り越えてみんなにシェアしろっていう
神やら天やらといった謎の力からのお告げかな?」と思い、

 

決済保留なんて半年ぶりぐらいだったので、久しぶりに全力で文章を作ったんですね。

 

僕が人生で一番決済保留が多かったのは2015年の冬。

 

まだバイマの実績も毎月
到着通知完了ベースで250~300万、
受注ベースで350~420万ぐらいの売上がある程度で

ライティングスキルなんて我流でしたので
今思えば全然イケてないライティングをしてしまって
不良在庫になった取引も数件ありました。

(その時の不良在庫を宇野さんに渡そうとしていることは内緒w)

 

でももうあの頃の和田青年とは違います。

 

歳も結構取りました。(そこ!?)

 

沢山の人にバイマを教えつつ、
情報発信でも1000記事以上の記事も書いて、

ライティングにも何百万円という金額を
自己投資して毎日鍛錬してきました。

 

「大丈夫。俺なら絶対にできる!!
さぁいくぞ!我が配下達!!(指のことね)

と言わんばかりの勢いで、キーボードへと向かう熟した和田。

 

これまでの知識という知識を全てを注いで
顧客対応対応したところ・・・なんと全てが無事取引完了!

 

「全勝」という一番良い形で、利益26万円が上乗せされたのでした。

 

というわけで、
今日はこの時僕が意識したことを
アウトプットしておこうと思います。

 

①即レスせずに15時間後くらいに返信

→決済保留したばかりのお客さんは
結構熱くなっていて、冷静じゃないので

この時のお客さんに何言っても通じないことが多いので
お客さんが落ち着く数時間~数十時間後を狙います。

 

ただ、ここで24時間以上返信しないと
それはそれで「こいつ、、返信も遅いじゃないか!」と
ますます怒らせてしまいかねないので
1日以内には送ることを意識します。

 

また、送る時間帯も重要で

人は基本的に夜になればなるほどエネルギーが下がっていて
(当然ですよね。普通昼前にエネルギー使うので。)

エネルギーが下がると、
下がったエネルギーを上げるために
人にマウントしてしまったり、嫌がらせをしてしまったり、
お菓子食べてしまったりなど、普段の自分じゃしないような
他の何かからエネルギーを奪うという行動をしやすくなるので

夜にメールを送ることは避けて、昼~夕方ぐらいに送りました。

 

※これにも少しコツがあって
お客様の住所や名前を検索して
出てきたGoogleの情報やSNSから
お客様がどんなお仕事をされてるのか考えて、

そのお仕事をしている人は
いつエネルギーが下がってそうなのか?
を予想して、その時間帯を避けるのがコツです。

 

②お客さんと「一緒に共通の敵を倒す」というストーリー構成で文章を執筆。

 

お客さんは何も悪くない。でもこちらも悪くない。他の何かが悪い。という風に持っていって、お客さんと「一緒に共通の敵を倒す」というストーリー構成で文章を執筆。

 

AXIS(僕の情報発信コミュニティ)のメンバーはご存知の通り、
これはセールスレターでよく見られるコピーライティングですが

こうして第三者を作ることで、
「お客さんと一緒にその敵を倒す」という構造が作れて
こちらに攻撃がやってきにくくなるので、そうしました。

 

例えば、ダイエットのセールスレターの場合でも

「あなたが痩せないのは、実はAのせいだった!」

みたいな敵を作って、

「私もAが原因で昔痩せなかったんです。
でもとあることをしたらそれが解決できました。
一緒にAを倒しましょう!」

みたいなストーリーになってますよね?
(暇な時に楽天ショップを徘徊してみるといいですよ。
そういう商品ページいっぱいあります)

 

ここで

「あなたが痩せないのは、あなたの努力不足。あなたが悪い」

なんて言っちゃったら、聞く耳を持ってもらいにくいので
他の何かに責任を持っていくわけです。

 

だから第三者を作ります。

 

例えば、仕入先が欧州なのであれば
「欧州の方々は日本人と違ってこういう価値観の人が多くて」とか

「過去にこんな事例もあったのですが、
イタリアの郵便局はこういう点があって
それによって今回~」とか

「ブランドAのB店にも確認したところ
この商品はこういう商品で~」とかそういう感じです。

 

③選択肢をわざと作って、お客さんに選択していただく

→人は自分で決めたことを「肯定したい」
「間違ったと思いたくない」という気持ちがあるので
お客さんが自分で決められるように、選択肢を設けて提案しました

 

④お客様に寄り添うライティング

→さっきも言いましたが、ストーリー構成上、
お客様にもこちら側にも非がないってことにしてるので

「第三者Aによって、こんな想いをさせてしまって申し訳ない」

「お客様のお気持ちもめっちゃ分かります。」

という体で(こういう風には言いませんが)、
お客様の気持ちをちゃんと言語化して

 

「あなたは今、こういう風に思ってますよね。
辛いですよね。悔しいですよね。僕も同じ気持ちです。
だからどうしたら解決できるか考えました」

 

という風な流れにしていきます。

 

ただし、ここでお客さんの気持ちを読み間違えると

「いや、全然わかってないじゃん!」
「わかった風な口きくな!」

ってなるので、注意が必要です。

 

コツは、あんまり具体的な描写にしすぎないことです。

 

お客様のお気持ちを文章にするにはするんですけど
あんまり具体的に書きすぎると
間違ってた時に炎上しちゃうので

ちょっと抽象化して、だいたい誰でも当てはまるような
感じの文章にしていくのがポイントです。

 

⑤お客さんの言葉の行間を読む(何を求めているのか?を予測する)

→お客さんも大人ですので
全員が全員直接的な表現をしてくるわけじゃなく

間接的に「こういうことしてほしいなぁ」っていう
雰囲気を出してくることがあるのですが

お客さんが「何をいわんとしているのか」を予測して、
それを解決できる提案(選択肢)をしていくことが大事です。

 

この「行間を読む力」って本当に大事で、

これができるようになったら
お客さんが求めていることが常に分かるので
リサーチだって効率が上がりますし

アカウントのブランディングだって簡単になりますし、

外注さんとのコミュニケーションも
うまくいくようになります。

 

じゃあどうすれば
「行間を読めるようになるのか?」というと

 

オススメは映画や小説や漫画を
とにかく見まくって

その時々のキャラクターの気持ちを
自分なりに予想することです。

 

例えば、漫画だと
キャラクターの吹き出しが「・・・」ってなってる時ありますよね?

その「・・・」でキャラクターが考えていることを予想するんです

 

また、映画なら、出演者の顔がアップになって
でも何にも言わずに、何かを考えてるシーンってありますよね?

だからそこで何を考えているのかを予想していきます。

 

そしてできればそれをご家族とか
周りの人と意見交換してみるといいですよ。

 

そうしてアウトプットし合うことで
「なるほどそういう見方もできるのか」
という気づきが増えて

次からもっと行間が読みやすくなりますので。

 

ちなみに女性は男性よりも
行間を読むことが得意だと言われていて
共感性が非常に高い人たちが多いので、

男性は行間を読む訓練をしたければ
女性と一緒にやるのがオススメです。

 

そしてしごかれてください。笑

 

⑥圧倒的なエビデンスを開示する

→これはお客様のタイプにもよるのですが
お客様が四観で言うところの「理タイプ」や
理の要素を多くもっている人の場合、

「証拠(エビデンス)」が無ければ
そこを突っ込まれてしまう時があります。

 

だから何かを主張したら、必ず証拠を出しましょう。

 

出さなくていいものもありますが、
その場合でも必ず保有しておくのが大事です。

 

例えば、商品にシミがあって
そのシミはこの商品特有のもので
店頭にあるすべての商品に基本あるもの、だと主張するなら

その証拠となる、店員さんの発言とか
メールの文章とかを必ず集めておきます。

 

それがないと

「そういえる根拠ってなんですか?
どこの誰に聞いたのか教えてください」

って言われたらアウトですからね。

 

まとめ

以上が、僕が決済保留を受けて
それらを全て無事取引完了に持っていくために(つまり、赤字や不良在庫にならないように)意識したことになります。

 

これから冬になると嫌でも売上が伸びて
10万円以上の商品も売れていくと思いますが

成長する時には必ずこういった試練がやってきます。必ずです。

 

だからきたら

「なんでこんな時に、、、私ってやっぱりついてないんだ」なんて思わず

 

「や、、やった!!ついに決済保留が来た!
おっしゃああああ!伸びてる証拠だぞ!
これクリアしてますます伸びてやる!来年は私の時代だ!!」

と思って、エネルギーを言葉に詰め込んで欲しいなと思います。

 

高値売りは売ってからが本当の勝負です。

 

売るまでの難易度が30なら、
売ってから赤字や不良在庫を持たずに
取引し続ける難易度は50ぐらいあります。

でも、必ず超えられます。

 

僕も含め、多くのコンサル生、フリーリーメンバーが超えてきたのですから。

 

同じ人間である以上、超えられない理屈はありません。

必ず、超えれます。超えれない試練などこの世にないのです。

 

常に希望を持って、超えていきましょう!

 

それでは!

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