【保存版】BUYMAの売上期待値の出し方
こんばんは！和田（@naoya_naniwa）です。
2泊3日のビジネス合宿に参加して昨日、大阪に帰ってきました。
この合宿にはハンドメイド、恋愛、着付、
メルカリ、広告、美容、英語などで
活躍されている先生方が参加されているので
他業界のマーケティング
（それもかなり高度なもの）が一気に学べて
いつも本当に刺激をいただいています。
ちなみに、今回たまたま僕の部屋が広かったので
夜みんなで部屋飲みしてたのですが
その際、メンバーのKさん（僕の10倍以上の事業規模の方）が
広告運用のアドバイスをしてくださり
もうこれだけで行って良かったと思いました。
さらに翌日の昼には主宰の先生とさっきのKさんが
もっと細かくワンシングを伝えてくださり、最高でした。
これでやらなかったら何しに行ったの？って感じなので頑張ります！
そして皆様にもどんどん還元していきますね＾＾
そのための成長ですから。
こういうこともあるので僕はできるだけ、リアルの場には
参加するようにしています。
コロナ禍によってzoomで勉強できる機会が増えましたが
やっぱりどこまで行っても
zoomとリアルでは越えられない壁があります。
「価値ある余談」「本音」「録画できない実例シェア」
が出やすいのがリアルなので
お金と時間を使ってでも参加する価値は絶対にあります。
なにより、楽しいですしね。
さて、それでは今日は期待値計算について
話をしたいなと思います。
というのも、BUYMAで成果を出すには
期待値計算が必須なのですが
これができない方やそもそも知らない人が大半で
よくご質問をいただくんですね。
なので一度、まとめておこうかなと！
（少し難しいので、保存して何度もご覧ください）
ではさっそく
「期待値ってなに？」
って話からなのですが
一言でいうと
「確率上、何をどれぐらいやれば目標達成できるのか」です。
例えば、あなたが英語スクールを運営していたとします。
6ヶ月で120,000円の英語スクールを運営していて
だいたい毎月新規のお申し込みが
10件あって、月商120万円だとしましょう。
新規お申し込みまでのフローは
■SNSからLINE登録してもらう
↓
■LINEで無料お試しキャンペーンの告知
↓
■お試しプランを受講された方の一部が
スクールに参加してくださる
という流れだとします。
じゃあ、売上を3倍にするにはどうしたらいいでしょうか？
（是非考えてみてください）
答えは
・LINE登録数を増やす
か
・無料お試しコースの申込み率を上げる
か
・お試しコースからの成約率を上げる
か
・商品単価を上げる
ですね。
あるいはこの4つを少しずつ改善して
全体で3倍の売上に持っていきます。
なので、ここで数字と向き合う必要があります。
さっそくいきますね。
先ほどこの英語スクールは
単価12万円の商品を毎月10名成約して
月商120万円という設定でした。
これだけだとデータがなさ過ぎて
なんの考察もできないので
もうちょっと分解して考えます。
LINE登録者は毎月200名いて
お試しコースへ参加されるのがそのうちの20名。
そこから本契約に至るのが10名。
これで月商120万円を達成しているとしましょう。
ということは「期待値」は月200人集客したら
・お試しコースの申込み率10%
・本契約率50%
で12万円の商品が10本売れる
ということなので
あとはこの期待値の通りに、計算していきます。
月商を3倍の360万円にするには
LINE登録者を3倍の600人にしたり、
お試しコースの申込み率を30%にしたらいけそうですね。
※本契約率は既に50%と高いので放置プレイ。
まぁ実際は、お試しコースの申込み率を
30%にするのは難しすぎるので
LINE登録者を増やしつつ、
「お試しコースの申込み率」と「本契約率」を
もうちょっと良くしていく感じになります。
ここまでちゃんと数字にして考えると
【どこを改善したらいいのか】
が分かるし、売上を狙って
増やすことができるようになるんですね。
というわけで！
なんか例えの方が難しくなっちゃいましたが（おい）
BUYMA無在庫戦略に置き換えて考えていきます。
今回は例として
AというブランドのBというカテゴリが
100出品で平均3件成約、売上15万円だとしましょう。
これを数字におこすと
・成約率は3%
・平均売上単価は50,000円（15万円÷3）
・1出品あたりの売上期待値は1500円（15万円÷100）
※正直100出品なんかでは確率は収束しないので
この成約3件に再現性なんてないですが
分かりやすいようにこうしてます。
じゃあこのブランドAのカテゴリBで
月商30万円にするにはどうしたらいいでしょうか？
Yes！一番簡単なのは
出品数を2倍の200品にすることですね。
200品×1品あたりの売上期待値1500円=月商30万円
ですから。
他には
・成約率を2倍の6%にする
・単価を2倍の10万円にする
とかもあります。
もし成約率を2倍にするにはどうしたらいいかというと
・画像加工を改善したり
・商品コメントを改善したり
・リサーチを改善したり
していきます。
ただ、単価を変える場合は手法によっては成約率が下がって
売上期待値が変わっちゃうので注意が必要です。
（この辺は上級者向けなので気にしなくていいです）
とにかく、初心者の段階においては
シンプルな”売上期待値”だけを追ってください。
「このブランドのこのカテゴリは
この手法の場合、１品あたりの売上期待値はいくらなのか」
を計算して、狙って出品数を増やしていきます。
とはいえ、手動でブランド×カテゴリ毎に
まとめていくのは大変すぎるので
外注さんに依頼するか
あるいは、ブランドだけでもいいです。
・ブランドAをこの出品方法で出すと
売上期待値300だなー
とか
・ブランドBをこの出品方法で出すと
売上期待値800だなー
みたいなのをちゃんと計算していきましょう。
すると、どのブランドが効率が良いのかが
”数字で完全に見える”ようになります。
今のBUYMAはむやみやたらに出品数を増やしても
ほぼ売れないですし
著作権のこともあって
出品元サイトの選定が大変になるだけなので
売上期待値が800のブランドと300のブランドがあったら
前者を積極的に出していきたいところです。
期待値800なら出品数400で月商32万円。
期待値300なら出品数400で月商12万円。
めちゃくちゃ大きな差ですよね。
もし前者で月商100万円を目指すなら同じようなのが
3～4ブランドあったら達成できます。
※例ですよ。そんな都合よくいかないです。
また、これは無在庫出品だけで
売上を伸ばす場合の考え方なので
ここに僕がよくコミュニティとかでおすすめしている
「ピンポイントな人気商品リサーチ（有在庫）」も
組み合わせれば、もっと少ない出品数で目標達成できます。
例えば月に20万円の売上をあげてくれる人気商品を2点扱っていたら
それだけで月商は40万円です。
月商100万円まで残り60万円。
これを無在庫戦略だけで達成したい。
もし売上期待値500のブランドを
3つ見つけることができたら
この3つで総出品数1200品出せば
月商60万円達成です。
・人気商品の有在庫販売を2品で月商40万円
・ロングテールの無在庫販売を1200品で月商60万円
総出品数1202品で、月商100万円
ということになります。
勿論、これは期待値の話をするために簡単にした例なので
現場ではこんな綺麗にまとまることはありません。
実際には売上期待値が500円もあるブランドを
3つ見つけることなんてできなくて
期待値200
期待値250
期待値300
期待値500
みたいなブランドを
組み合わせて達成することもありますし
期待値って出品数が増えるほど下がっていくので
～～～～～～～～～～～～～～～
出品数200までは売上期待値500取れるブランドでも
出品数が500とかになると売れない商品の割合が増えちゃって
売上期待値がもっと少なくなります。
つまり、
「期待値1000のブランド見つけたら
それを2000品出したら
月商200万いけるやん！」
って話ではないんです。
そんなブランドをほいほい見つけれたら
誰もBUYMAで苦労なんてしません。笑
それは毎日BUYMA頑張ってる方なら
よく分かると思います。
コンスタントに売れてるブランドといったって
ライバルの注文実績と出品数を見てみたら
ブランドA：出品数600
直近3ヶ月間のブランドAの平均売上：15万円
1ヶ月あたりの期待値：250
とかですよね。
ただ、この場合でも、3ヶ月トータルで見ると
600品で売上45万円出ていて
利益率20%あるなら利益は9万円。
600品出すのに外注費用は3～4万円なので
外注費を引いた利益は5～6万円。
これぐらいの期待値でも一応、黒字にはなります。
（月に直すと最終利益2万円ほどなので
さすがにこれはやってられませんが。。）
何が言いたいかというと
期待値理論さえ分かっていれば
これぐらい期待値が低いブランドであっても
赤字になることはないのが分かるので
「外注費でマイナスになったらどうしよう」
という不安を抱えることもないんですね。
あとはもっと期待値の高いブランドや
セレクトショップを見つけていくだけ！
というわけで後半はちょっと
マニアックになっちゃいましたが
今まで全く売上期待値を考えれてなかったという方は
まずはご自身のアカウントで期待値を計算してみていただいて
（まだ受注が少ない方は統計取るほどの母数が足りないので
売れているライバルから計算しましょう）
それができたら今度はライバルのアカウントから
どんどん期待値計算していってくださいね。
僕のコンサル生が毎月データ取るようになったり
電卓を持ち歩いて
BUYMAやっているのはこれが理由です。笑
ではでは。
p.s.
有在庫プレイヤーの場合は
また考え方変わるので
いつか別の機会でお話しします！
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