【保存版】BUYMAの売上期待値の出し方

こんばんは！和田（@naoya_naniwa）です。

 

2泊3日のビジネス合宿に参加して昨日、大阪に帰ってきました。

この合宿にはハンドメイド、恋愛、着付、
メルカリ、広告、美容、英語などで
活躍されている先生方が参加されているので

他業界のマーケティング
（それもかなり高度なもの）が一気に学べて
いつも本当に刺激をいただいています。

 

ちなみに、今回たまたま僕の部屋が広かったので
夜みんなで部屋飲みしてたのですが

その際、メンバーのKさん（僕の10倍以上の事業規模の方）が
広告運用のアドバイスをしてくださり
もうこれだけで行って良かったと思いました。

 

さらに翌日の昼には主宰の先生とさっきのKさんが
もっと細かくワンシングを伝えてくださり、最高でした。

これでやらなかったら何しに行ったの？って感じなので頑張ります！

そして皆様にもどんどん還元していきますね＾＾
そのための成長ですから。

 

こういうこともあるので僕はできるだけ、リアルの場には
参加するようにしています。

コロナ禍によってzoomで勉強できる機会が増えましたが

やっぱりどこまで行っても
zoomとリアルでは越えられない壁があります。

「価値ある余談」「本音」「録画できない実例シェア」
が出やすいのがリアルなので
お金と時間を使ってでも参加する価値は絶対にあります。

なにより、楽しいですしね。

 

さて、それでは今日は期待値計算について
話をしたいなと思います。

というのも、BUYMAで成果を出すには
期待値計算が必須なのですが

これができない方やそもそも知らない人が大半で
よくご質問をいただくんですね。

なので一度、まとめておこうかなと！
（少し難しいので、保存して何度もご覧ください）

 

ではさっそく

「期待値ってなに？」

って話からなのですが

一言でいうと
「確率上、何をどれぐらいやれば目標達成できるのか」です。

 

例えば、あなたが英語スクールを運営していたとします。

6ヶ月で120,000円の英語スクールを運営していて

だいたい毎月新規のお申し込みが
10件あって、月商120万円だとしましょう。

 

新規お申し込みまでのフローは

■SNSからLINE登録してもらう

↓

■LINEで無料お試しキャンペーンの告知

↓

■お試しプランを受講された方の一部が
スクールに参加してくださる

という流れだとします。

 

じゃあ、売上を3倍にするにはどうしたらいいでしょうか？
（是非考えてみてください）

答えは

・LINE登録数を増やす

か

・無料お試しコースの申込み率を上げる

か

・お試しコースからの成約率を上げる

か

・商品単価を上げる

ですね。

あるいはこの4つを少しずつ改善して
全体で3倍の売上に持っていきます。

 

なので、ここで数字と向き合う必要があります。
さっそくいきますね。

先ほどこの英語スクールは
単価12万円の商品を毎月10名成約して
月商120万円という設定でした。

これだけだとデータがなさ過ぎて
なんの考察もできないので

もうちょっと分解して考えます。

 

LINE登録者は毎月200名いて

お試しコースへ参加されるのがそのうちの20名。

そこから本契約に至るのが10名。

これで月商120万円を達成しているとしましょう。

 

ということは「期待値」は月200人集客したら

・お試しコースの申込み率10%

・本契約率50%

で12万円の商品が10本売れる

ということなので
あとはこの期待値の通りに、計算していきます。

月商を3倍の360万円にするには
LINE登録者を3倍の600人にしたり、

お試しコースの申込み率を30%にしたらいけそうですね。

※本契約率は既に50%と高いので放置プレイ。

まぁ実際は、お試しコースの申込み率を
30%にするのは難しすぎるので

LINE登録者を増やしつつ、
「お試しコースの申込み率」と「本契約率」を
もうちょっと良くしていく感じになります。

ここまでちゃんと数字にして考えると

【どこを改善したらいいのか】

が分かるし、売上を狙って
増やすことができるようになるんですね。

 

というわけで！

なんか例えの方が難しくなっちゃいましたが（おい）

BUYMA無在庫戦略に置き換えて考えていきます。

今回は例として
AというブランドのBというカテゴリが
100出品で平均3件成約、売上15万円だとしましょう。

これを数字におこすと

・成約率は3%
・平均売上単価は50,000円（15万円÷3）
・1出品あたりの売上期待値は1500円（15万円÷100）です。

※正直100出品なんかでは確率は収束しないので
この成約3件に再現性なんてないですが
分かりやすいようにこうしてます。

じゃあこのブランドAのカテゴリBで
月商30万円にするにはどうしたらいいでしょうか？

Yes！一番簡単なのは
出品数を2倍の200品にすることですね。

200品×1品あたりの売上期待値1500円=月商30万円

ですから。

他には

・成約率を2倍の6%にする

・単価を2倍の10万円にする

とかもあります。

 

もし成約率を2倍にするにはどうしたらいいかというと

・画像加工を改善したり
・商品コメントを改善したり
・リサーチを改善したり
していきます。

ただ、単価を変える場合は手法によっては成約率が下がって
売上期待値が変わっちゃうので注意が必要です。
（この辺は上級者向けなので気にしなくていいです）

 

とにかく、初心者の段階においては
シンプルな”売上期待値”だけを追ってください。

「このブランドのこのカテゴリは
この手法の場合、１品あたりの売上期待値はいくらなのか」

を計算して、狙って出品数を増やしていきます。

とはいえ、手動でブランド×カテゴリ毎に
まとめていくのは大変すぎるので

外注さんに依頼するか
あるいは、ブランドだけでもいいです。

・ブランドAをこの出品方法で出すと
売上期待値300だなー

とか

・ブランドBをこの出品方法で出すと
売上期待値800だなー

みたいなのをちゃんと計算していきましょう。

すると、どのブランドが効率が良いのかが

”数字で完全に見える”ようになります。

 

今のBUYMAはむやみやたらに出品数を増やしても
ほぼ売れないですし

著作権のこともあって
出品元サイトの選定が大変になるだけなので

売上期待値が800のブランドと300のブランドがあったら
前者を積極的に出していきたいところです。

期待値800なら出品数400で月商32万円。
期待値300なら出品数400で月商12万円。

めちゃくちゃ大きな差ですよね。

もし前者で月商100万円を目指すなら同じようなのが
3～4ブランドあったら達成できます。

※例ですよ。そんな都合よくいかないです。

 

また、これは無在庫出品だけで
売上を伸ばす場合の考え方なので

ここに僕がよくコミュニティとかでおすすめしている

「ピンポイントな人気商品リサーチ（有在庫）」も
組み合わせれば、もっと少ない出品数で目標達成できます。

例えば月に20万円の売上をあげてくれる人気商品を2点扱っていたら
それだけで月商は40万円です。

月商100万円まで残り60万円。
これを無在庫戦略だけで達成したい。

もし売上期待値500のブランドを
3つ見つけることができたら

この3つで総出品数1200品出せば
月商60万円達成です。

 

・人気商品の有在庫販売を2品で月商40万円
・ロングテールの無在庫販売を1200品で月商60万円

 

総出品数1202品で、月商100万円
ということになります。

勿論、これは期待値の話をするために簡単にした例なので

現場ではこんな綺麗にまとまることはありません。

実際には売上期待値が500円もあるブランドを
3つ見つけることなんてできなくて

期待値200
期待値250
期待値300
期待値500

みたいなブランドを
組み合わせて達成することもありますし

期待値って出品数が増えるほど下がっていくので
～～～～～～～～～～～～～～～

出品数200までは売上期待値500取れるブランドでも

出品数が500とかになると売れない商品の割合が増えちゃって
売上期待値がもっと少なくなります。

つまり、

「期待値1000のブランド見つけたら
それを2000品出したら
月商200万いけるやん！」

って話ではないんです。

そんなブランドをほいほい見つけれたら
誰もBUYMAで苦労なんてしません。笑

それは毎日BUYMA頑張ってる方なら
よく分かると思います。

コンスタントに売れてるブランドといったって

ライバルの注文実績と出品数を見てみたら

ブランドA：出品数600
直近3ヶ月間のブランドAの平均売上：15万円
1ヶ月あたりの期待値：250

とかですよね。

ただ、この場合でも、3ヶ月トータルで見ると
600品で売上45万円出ていて

利益率20%あるなら利益は9万円。
600品出すのに外注費用は3～4万円なので
外注費を引いた利益は5～6万円。

これぐらいの期待値でも一応、黒字にはなります。
（月に直すと最終利益2万円ほどなので
さすがにこれはやってられませんが。。）

何が言いたいかというと
期待値理論さえ分かっていれば

これぐらい期待値が低いブランドであっても
赤字になることはないのが分かるので

「外注費でマイナスになったらどうしよう」

という不安を抱えることもないんですね。

あとはもっと期待値の高いブランドや
セレクトショップを見つけていくだけ！

 

というわけで後半はちょっと
マニアックになっちゃいましたが

今まで全く売上期待値を考えれてなかったという方は

まずはご自身のアカウントで期待値を計算してみていただいて
（まだ受注が少ない方は統計取るほどの母数が足りないので
売れているライバルから計算しましょう）

 

それができたら今度はライバルのアカウントから
どんどん期待値計算していってくださいね。

僕のコンサル生が毎月データ取るようになったり

電卓を持ち歩いて
BUYMAやっているのはこれが理由です。笑

ではでは。

 

p.s.

有在庫プレイヤーの場合は
また考え方変わるので
いつか別の機会でお話しします！

 

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